În spatele alegerii unui produs, stau o serie de factori psihologici, emoționali, sociali și culturali, care determină percepția consumatorului asupra produsului în cauză și care influențează decizia finală. Înțelegerea felului în care consumatorul decide să aleagă un produs în detrimentul altuia este extrem de utilă în optimizarea strategiilor de marketing și îmbunătățirea experienței de cumpărare.

Iată care sunt lucrurile de care țin cont clienții atunci când aleg un produs și care sunt factorii care le influențează decizia de cumpărare.

Percepția față de produs

Felul în care cumpărătorul percepe un anumit produs va influența decizia de cumpărare. În această categorie sunt incluse experiențele și interacțiunile sale anterioare cu respectivul produs, imaginea de brand creată, dar și asocierile emoționale pe care consumatorul le face. 

Un ambalaj atractiv poate face diferența între un produs care atrage atenția și unul care este trecut cu vederea. În plus, produsele care reușesc să creeze asocieri emoționale pozitive vor avea mai multe șanse de a fi cumpărate din nou.

Percepția față de un anumit produs este unul dintre principalele motive pentru care aspectul contează. Deși decizia de cumpărare pare a fi una rațională, în cele mai multe dintre cazuri, mecanismele din spatele acelei decizii sunt întotdeauna mult mai complicate. 

Fără a cunoaște calitatea unui produs, clienții asociază un ambalaj curat și un design atractiv cu un produs de calitate și cu un brand de încredere. În plus, percepția clienților față de un anumit produs se va îmbunătăți semnificativ dacă eticheta acestuia va cuprinde informații relevante pentru consumator. În acest sens, o imprimanta etichete autoadezive poate fi extrem de utilă pentru a ține clienții informați sau pentru a personaliza produsele.

Factorul emoțional

Emoțiile influențează puternic procesul decizional. Reclamele care stârnesc sentimente de bucurie, nostalgie sau siguranță au un impact mult mai mare asupra consumatorilor decât cele cu un conținut strict informațional. De asemenea, senzația de urgență pe care promoțiile limitate în timp sau edițiile speciale o produc se bazează pe un principiu similar, stimulând dorința de cumpărare.

Factorul emoțional determină consumatorii să cumpere nu doar din necesitate, ci și ca răspuns la diferite stări emoționale de moment, precum stresul, entuziasmul sau anxietatea. Pentru a produce o reacție favorabilă din partea clientului, orice produs trebuie să spună o poveste, dar și să determine o emoție.

Recomandările și tendințele de consum

Opiniile celor din jur au un impact major asupra deciziei de cumpărare. Recomandările prietenilor, recenziile online sau influencerii care își împărtășesc părerea pe social media pot influența modul în care un produs este perceput și, implicit, probabilitatea de a fi achiziționat. 

În plus, normele sociale și tendințele de consum joacă un rol important în alegerile pe care clienții le fac. De pildă, sustenabilitatea și impactul asupra mediului au devenit criterii relevante pentru mulți cumpărători, iar brandurile care reușesc să transmită mesaje puternice legate de responsabilitatea față de mediu pot avea un avantaj competitiv semnificativ.

Prețul și disponibilitatea

Deși o serie de factori psihologici pot influența alegerea unui produs în detrimentul altuia, prețul și disponibilitatea rămân în categoria factorilor care determină decizia finală. Bugetul pe care clientul îl poate aloca achiziționării unui produs, raportul calitate-preț, dar și disponibilitatea acestuia pot influența semnificativ decizia de cumpărare. Reducerile, ofertele speciale și programele de fidelizare vor fi, de cele mai multe ori, extrem de atractive pentru consumatori.

De asemenea, un produs greu de găsit sau care nu este disponibil la momentul potrivit va descuraja consumatorii, ducând la pierderea vânzării. Gestionarea eficientă a stocurilor și disponibilitatea produselor sunt aspecte esențiale atunci când vine vorba de influențarea deciziei de cumpărare.

Aparent simplă și bazată pe considerente raționale, decizia de cumpărare este un proces complex, influențat de multiplii factori. Înțelegerea mecanismelor prin care clienții decid să cumpere un anumit produs permite companiilor să adopte strategii de vânzare eficiente, să creeze mesaje personalizate și să-și fidelizeze clienții, optimizând procesul de vânzare și îmbunătățind relația cu consumatorii.

Sursă foto: Shutterstock